• Conheça nosso jeito de fazer contabilidade

    Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Vestibulum sit amet maximus nisl. Aliquam eu metus elit. Suspendisse euismod efficitur augue sit amet varius. Nam euismod consectetur dolor et pellentesque. Ut scelerisque auctor nisl ac lacinia. Sed dictum tincidunt nunc, et rhoncus elit

    Entenda como fazemos...

Notícia

Como definir metas de venda alcançáveis e estimulantes

Antes de olhar para dentro da empresa, é preciso considerar o que está acontecendo em seu exterior; confira dicas

Muitos gestores e equipes sabem que as metas são fundamentais para manter os números em crescimento, pois sem objetivos claros e estruturados é difícil analisar o desempenho dos funcionários e da empresa no geral. O grande problema é que nem todos sabem como defini-las. Afinal, para serem estimulantes e cumprirem o seu papel, elas devem ser desafiadoras, mas também possíveis de serem alcançadas. Do contrário, acabam causando o efeito oposto, prejudicando o desempenho dos funcionários e, por consequência, interferindo de forma negativa em todo o planejamento estratégico.

Busque entender o contexto do mercado

Antes de olhar para dentro da empresa, é preciso considerar o que está acontecendo em seu exterior. Informações sobre o último percentual de crescimento do seu segmento de atuação e também estimativas futuras devem ser consideradas.

Os dados sobre crescimento do setor podem ser facilmente encontrados em revistas especializadas, jornais ou pela internet. Por exemplo, se para o setor industrial a estimativa de crescimento é de 2,50%, definir metas de vendas superiores a esse número podem ser consideradas inatingíveis.

Considere a sazonalidade

A quantidade de feriados ou mesmo grandes eventos, como uma Copa do Mundo, influenciam na demanda pelo produto ou serviço. Para entender melhor, imagine que o gerente comercial de uma fábrica de sorvete aumenta as metas do mês de julho, tendo como base as vendas do mês de janeiro, pleno verão, sem considerar que, no inverno, a procura por sorvete é naturalmente mais baixa. Certamente as metas não serão batidas e ele perderá credibilidade com a equipe.

Por isso, é importante ter acesso ao histórico da empresa e entender como funciona o desempenho das vendas em diferentes contextos. Se ela for nova e ainda não tiver histórico para se basear, converse com profissionais ou consultores que já atuam no segmento e descubra como o mercado costuma desempenhar nessas épocas.

Avalie a capacidade de entrega da equipe

Um erro bastante comum cometido pelos gestores é definir metas sem analisar a capacidade produtiva da empresa – de vendas e de entrega. De que adianta definir metas super agressivas, investir em grandes campanhas de marketing e não ter mão de obra suficiente para dar conta de tudo?

Portanto, antes de definir as metas, é importante ter em mãos números das equipes de vendas e responsáveis pela entrega. Qual o número máximo de produtos fabricados semanal e mensalmente? Qual a capacidade máxima do estoque e quantas entregas podem ser feitas no período devem ser analisadas? Inclua todas as questões relevantes para ter um panorama completo sobre a logística atual da empresa. Em cima disso, trabalhe eventuais melhorias, seja de maquinário ou de mão de obra, que possam otimizar a entrega.

Para entender melhor a capacidade produtiva da equipe de vendas, busque responder questões, como: Qual é o canal por onde vem o maior número de leads? Qual o número de contatos que o time de vendas faz por dia? Desses contatos, quantos deles são convertidos em vendas? Há um controle automatizado de recebimento e distribuição de leads? As metas devem estar todas de acordo com o tamanho da equipe e os recursos oferecidos pela própria empresa para alcançá-la.

Use a tecnologia a seu favor

Com o avanço da tecnologia, cada dia que passa surgem novas ferramentas para facilitar o trabalho de gestores. Softwares podem ajudar tanto na criação das metas como em seu cumprimento, tornando-se importantes ferramentas para ajudar na tomada de decisões rápidas, na análise do histórico e no follow up preciso.